Co w biznesie oznacza pojęcie "lead"?

W terminologii marketingowej wykorzystuje się wiele słów pochodzenia anglojęzycznego. Nie inaczej jest w przypadku leadów, które na domiar złego nie mają polskiego odpowiednika, który oddawałby ich istotę. Co zatem należy rozumieć pod tym pojęciem?

Lead może być tłumaczony jako „potencjalny klient” lub „potencjalny kontakt sprzedażowy”, ale takie tłumaczenie nie do końca oddaje złożoność leadów. Lead jest interpretowany również jako osoba lub firma zainteresowana  daną usługą lub produktem i pozostawiła swoje dane kontaktowe poprzez formularz na stronie internetowej, bądź wyraziła takie zainteresowanie w innej formie.

Nie wszystkie leady zdobywane w toku np. prowadzenia kampanii marketingowej, są tak samo wartościowe. Klient może być zainteresowany zakupem produktu lub usługi, ale nie idzie za tym żadna konkretna akcja. Dlatego pierwszym krokiem do wyłonienia wartościowych leadów jest określenie idealnego targetu, czyli grupy klientów, do których kierujemy przekaz reklamowy. Następnie pod szczególne cechy klientów z targetu trzeba przygotować landing page, za pośrednictwem której leady będą mogły być generowane (tzw. lead generation).

Podział leadów

Podczas procesu tworzenia leadów powstają różne leady, dzielone na gorące, ciepłe i zimne. Opisują one poziom zainteresowania danej firmy lub osoby produktem czy usługą naszej firmy. Generowanie leadów gorących jest najbardziej pożądane, ponieważ leady te obejmują entuzjastyczną reakcję osób lub firm na pierwszy kontakt z naszym produktem lub usługą. W przypadku wygenerowania takiego leadu należy działać szybko i zdecydowanie. Konieczne jest przekazanie leadu, czyli przekazanie handlowcom kontaktu do klienta, którzy odpowiedzialni są za rozpoczęcie procesu sprzedaży. Najczęściej negocjacje przy leadach gorących trwają krótko, są konkretne i owocne. Aż w 9 na 10 przypadków kończą się sprzedażą.

Mniej efektywne są leady ciepłe, które obejmują osoby i firmy na pierwszy rzut oka zainteresowane naszą marką produktów i usług, które jednak nie przejawiają go w sposób jednoznaczny. Mogą to być osoby, które śledzą firmę w social media, są zapisane do newslettera czy w inny sposób wykazują zainteresowanie marką, ale nie dokonują zdecydowanych kroków do podjęcia negocjacji sprzedażowych. Takie leady wymagają pielęgnacji ze strony marketingowców i handlowców.

Leady zimne to takie, które dotyczą osób w danej chwili niezainteresowanych naszym produktem lub usługą. To tylko potencjalny klienci i podejmowanie zintensyfikowanych wysiłków, aby przekonać ich do zakupu, nie przyniesie raczej oczekiwanych rezultatów.